Astrid Timmerman van communicatieinstituut Rhetorica adviseert het Silicon Polder Fund bij het opzetten van cursussen over commerciële vaardigheden en gesprekstechnieken. Aspecten die een ondernemende techneut meestal niet in zijn of haar bagage heeft. "Een startende techneut is eigenlijk componist en dirigent tegelijk", vindt Timmerman. "Hij heeft een mooi liedje geschreven, maar moet daarna de juiste instrumenten zien te bespelen om het uit te voeren." Tien 'valse noten' die starters volgens haar op hun zang kunnen hebben: - Liefde maakt blind. Zo overtuigd zijn van het eigen product, dat vergeten wordt waarvoor klanten het eigenlijk willen gebruiken.
- Te weinig praktijkgericht. Wel de theoretische verkoopregeltjes goed kennen, maar deze vervolgens niet toepassen. Dus: een half uur enthousiast kletsen over je eigen product zonder te vragen wat de klant ervan vindt.
- Alles in eigen hand houden. Én ontwikkelaar willen zijn én verkoper én directeur. Huur ook expertise in.
- Regie verliezen in een gesprek. Voer geen gezellig kletspraatje, maar werk naar de volgende fase toe (een tweede afspraak, een offerte).
- Geen doel, wel afspraak. Iets afspreken zonder duidelijk doel voor ogen is zonde van de tijd.
- Te weinig 'lsd': luisteren, samenvatten en doorvragen. Bouw je gesprek goed op: een opening en dan de informatiefase. Laat een klant vertellen over zijn situatie (systemen, problemen, budgetten).
- In de watten leggen. Geen luxueus diner vlak voor een contractondertekening. Anders vraagt de klant zich af waar hij voor betaalt. Beter is de chinees.
- Overbodige relatie geschenken. Als je wat geeft, pak het dan netjes in. Helemaal goed is het om cadeautjes af stemmen. Karakteriseer je klanten: rood (extravert), blauw (degelijk) en groen (gezellig).
- Calimero of Superman. Ook al praat je als eenmansbedrijf met een grote klant, stel je in je presentatie niet te klein ("wij zijn een klein bedrijf") of te groot ("dat kunnen wij ook") op.
- Geen continuïteit. Wanneer een order in de wacht is gesleept, zorg dan wel voor voldoende implementatiecapaciteit. Klanten kiezen starters vaak om de innovatiekracht en de snelheid van handelen.
|